Sprzedaż usług lub produktów właściwym klientom (i z odpowiednią marżą) jest podstawowym warunkiem zrównoważonego biznesu. Przede wszystkim ważne jest nie tylko rozpoznanie takich klientów, ale także pozyskanie ich danych kontaktowych. I właśnie w tym miejscu wiele firm ponosi porażkę. Dowiedz się, jak to naprawić.
Jeśli od jakiegoś czasu zajmujesz się online marketingiem, prawdopodobnie nie będzie dla Ciebie nowością to, że kampanie lead generation (w skrócie lead-gen) są świetnym sposobem na dotarcie do potencjalnych klientów.
Najczęściej otrzymujesz ich dane kontaktowe w zamian za:
- oferty promocyjne (przesyłane za pośrednictwem newsletterów, powiadomień push lub konta w sklepie internetowym),
- dodatkowe treści (e-booki, case studies, webinary, karty produktów itp.),
- niezobowiązujące konsultacje (popularne wśród firm B2B),
- bezpłatne wersje próbne aplikacji (często wykorzystywane przez firmy SaaS),
- porównania różnych ofert, na przykład kredytów hipotecznych czy ubezpieczeń podróżnych.
Źródło: HubSpot
Gdy osiągniesz wcześniej określoną punktację (np. przez otwieranie newsletterów), kontakt staje się kwalifikowanym leadem marketingowym (MQL) - to użytkownik zainteresowany Twoją ofertą, ale jeszcze nie planujący zakupu.
Zdobywając dodatkowe punkty, np. pobierając cenniki czy karty produktów, kontakt przeradza się w kwalifikowanego leada komercyjnego (SQL) z wysoką szansą na zamówienie. Taki użytkownik to już idealny kandydat do skontaktowania się z nim przez specjalistę ds. sprzedaży.
Brzmi prosto, prawda? Jednak...
68% kampanii generowania leadów okazuje się nieskutecznych
Tak twierdzi badanie platformy APSIS, z naciskiem na organizacje B2B. Warto zauważyć, że firmy te zdają sobie sprawę z istoty kampanii lead-gen dla pozyskiwania zamówień, inwestując przynajmniej połowę swojego budżetu w generowanie leadów.
Średnio tylko 13% potencjalnych klientów posiadających kwalifikacje marketingowe przekształca się w potencjalnych klientów posiadających kwalifikacje biznesowe. Z tej grupy jedynie 6% kontaktów kończy zakupem (Userpilot, 2022). Wniosek: potrzeba średnio 128 leadów do zrealizowania jednej transakcji.
Jednocześnie sprzedaż musi pokryć duże koszty związane z marketingiem i zespołem sprzedażowym. Dlatego sensowne jest maksymalizowanie wydajności pozyskiwania wartościowych leadów. Jednak pojawia się kolejny problem.
Kto generuje niskiej jakości leady?
Duża część użytkowników wpisuje do formularza nieistniejący e-mail i numer telefonu. Z przesadą podzieliliśmy tych użytkowników do grup a Midjourney wygenerowało dla nas jak wyglądają.
Spryciarze: To kreatywne jednostki, które chcą skorzystać z Twojej dodatkowej treści i zniknąć w cieniu. Specjalizują się w podawaniu fałszywych danych kontaktowych i znikają szybciej niż zdążysz powiedzieć "Czekaj, kim jesteś?"
Obrońcy Prywatności: Uzbrojeni w e-maily jednorazowe mają misję blokowania nieznanych numerów telefonów i unikania zagrożeń cybernetycznych. Tworzą tymczasowe adresy mailowe, pozostawiając jedynie ślad swojej obecności po zdobyciu dodatkowej treści lub kodu zniżkowego.
Użytkownicy Ekspresowi: Chętni do nawiązania relacji z firmą na przykład z powodu darmowej konsultacji wstępnej. Niestety, często nie dochodzi do niej z powodu błędów podczas szybkiego wprowadzania danych kontaktowych.
Prokrastynatorzy: Niechętnie udostępniają swoje dane kontaktowe ze względu na uciążliwy proces wypełniania formularzy. Pozostawiają to "na później", co często w ich świecie oznacza "nigdy".
Wszystko to prowadzi do tego, że:
- niepotrzebnie tracisz środki finansowe na kampanie generowania leadów,
- obciążasz swoich sprzedawców; wielokrotne dzwonienie na nieistniejący numer może istotnie wpłynąć na morale zespołu,
- ryzykujesz umieszczeniem swojego adresu e-mail na czarnej liście. To zdarza się, gdy duża liczba fałszywych e-maili w bazie danych powoduje, że procent nieudanych dostarczeń wiadomości przekracza 2 %.
3 sprawdzone wskazówki, jak poprawić jakość kampanii Lead-Gen
Z powszechnymi problemami, z którymi codziennie stykamy się u naszych klientów, najlepszym rozwiązaniem jest eliminacja błędnych danych kontaktowych od samego początku. Oto jak to zrobić:
1. Sprawdź numery telefonów
Nasz klient z branży ubezpieczeniowej borykał się z błędnymi numerami telefonów. Nawet jeśli użytkownik podał fałszywy numer, został on zapisany i przekazany do działu sprzedaży, co sprawiało, że konsultanci nie mogli skontaktować się z potencjalnym klientem.
Rozwiązanie: Klientowi ustawiliśmy weryfikację numeru telefonu, aby upewnić się, że jest on poprawny i konsultant się dodzwoni. Takie rozwiązanie pozwoliło zmniejszyć liczbę błędnych numerów o około 84%.
2. Sprawdź istnienie adresu e-mail
W przypadku wielu e-commerce klientów, którzy oferują zniżki za zapisanie się do newslettera, problemem staje się czasami podawanie fałszywych adresów e-mail podczas jednorazowych transakcji, co utrudnia późniejszy kontakt.
Rozwiązanie: Sugerujemy weryfikację adresu e-mail podczas procesu rejestracji. Działa to na korzyść, zmniejszając liczbę fałszywych adresów e-mail o około 91%, co z kolei pozytywnie wpływa na efektywność kampanii e-mailowych.
3. Przyspiesz wprowadzanie danych
Niektórzy klienci, zwłaszcza w sektorze B2B, wymagają więcej informacji od potencjalnych klientów. Jednak zbyt długi formularz może zniechęcać ludzi, co skutkuje spadkiem liczby leadów.
Rozwiązanie: Rozważ zastosowanie narzędzi przyspieszających wprowadzanie danych, takich jak automatyczne uzupełnianie adresów i informacji o firmie. To przyspieszy proces wprowadzania danych, co w konsekwencji poprawia efektywność kampanii lead-gen.
Czego możemy się dowiedzieć z artykułu?
- Generowanie wysokiej jakości leadów zależy od podania przez użytkowników dokładnych adresów e-mail i numerów telefonów.
- Wielu odwiedzających wprowadza nieprawidłowe dane kontaktowe, aby uniknąć rozmowy z przedstawicielem handlowym lub ze względów bezpieczeństwa. Ponadto, często popełniane są błędy, takie jak wypełnienie niewłaściwego pola lub literówki.
- Aplikacje do sprawdzania kontaktów w czasie rzeczywistym identyfikują nieistniejące adresy e-mail i numery telefonów, powiadamiając o tym użytkowników. Może to znacząco zmniejszyć obecność fałszywych danych kontaktowych nawet o 91%.
- Narzędzia te umożliwiają także szybkie wyszukiwanie informacji o firmie.